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作家：小马宋，题图来自：AI 生成

两年前，咱们开动处事一个专作念水煮鱼的客户椒爱，目下它亦然水煮鱼品类的第别称。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那时候，椒爱的于总就问过我一个问题：往常都说大单品门店，那咱们究竟是聚焦在水煮鱼上，照旧扩展到川菜的品类？‍‍‍‍‍‍‍‍

这个问题是许多餐饮企业家的困惑。

这个困惑其实来自阿谁经典的品牌问题，究竟是一品牌一品类好，照旧一品牌多品类好？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这个问题，天然在我看来照旧皆备不是问题了，但却依然困扰着好多企业家。

因为从古于今，就从来莫得任何一个不雅点能在生意实施上皆备占据上风。你说宝洁的洗发水就有好几个品牌，我也可以告诉你亨氏婴幼儿米粉和亨氏番茄酱都是全球第一。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

你说良马专注在汽车品牌，我也可以告诉你本田摩托全球第一，而本田的汽车全球前十。‍‍

你阐扬说，本田摩托和汽车其实是相似的家具。

那还有一个事实，雅马哈摩托是全球市场占有率第二，而它的乐器家具在全球是市场占有率第一，这两个是很不一样的家具吧。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

更无谓说小米从手机到电器再到汽车作念了一大堆东西。‍‍‍

是以，要不要多作念一些品类，从来不是一个"对于品牌"的问题。因为统统的类型，都有告捷的案例。你只消举一个例子，我就可以给你举一个反例。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么椒爱不成只作念水煮鱼？

回到椒爱于总的问题，我说这不是一个品牌问题，这是一个企业计算的问题。‍‍

咱们究竟要不要作念多品类，问题的骨子不在于"作念品牌是不是要聚焦"，而在于"咱们这样作念有莫得上风"。‍

雷总作念手机能卖出去，他作念汽车照样能卖出去，那你说小米要不要作念车？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对一个餐饮企业来说，它有它特有的计算本性，你只可在这个特定条款下来伸开计算算作。‍‍‍‍‍

比如，餐饮店的计算地址是固定的，这是它与大部分残害品不同的计算条款。你不成说，我这个市集客流量下落了，我把我的餐厅搬走吧，你不成。‍‍‍‍

但比如一个护肤品，十几年前，高端护肤品的品牌们都集中在市集一楼的专柜以及一些护肤连锁零卖门店，因为何处确乎是它们中枢的售卖场景。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

关联词今天，护肤品的销售，线上成交照旧成了主要渠谈。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那往常的专柜我可以关掉或者部分撤掉了，我是可以曲折我的销售渠谈的。‍‍‍

但餐厅就不行。

一个快餐店，大概即是作念临近一公里的生意；一个正餐店，大概作念临近 3～5 公里的生意；一个高档商务宴请型的门店，可以作念临近十几公里的生意。‍‍‍‍‍‍‍

但它们总有计算的鸿沟。‍‍

那这个跟椒爱要不要专作念水煮鱼有啥关联？‍

有的。因为你的客群是固定的，被锁定在临近几公里领域内。以致是，你的客群即是取决于你场所市集的客流。‍‍

当一个市集客流充足的时候，比如一天 10 万东谈主次，那么你只作念水煮鱼，可能就很好。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因为这 10 万东谈主里，可能有 1 万东谈主是偏疼水煮鱼的（一个假定的数据，仅作念暗意），而 1 万东谈主中，可能今天有 1 千东谈主刚巧想吃水煮鱼，而这个市集里，唯有你特意作念水煮鱼，那你门店就会爆满。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这时候，你特意作念水煮鱼是有上风的。

1、特意作念水煮鱼，你可以取得供应链、家具研发、厨房效果等等各式上风。

2、只作念水煮鱼，主顾对你的牵挂度也更深入，他们在想吃水煮鱼的时候，会优先想起并礼聘你。‍‍‍‍

但问题是，今天的市集客流下落了，与十年前比较，线下的客流至少下落了粗略，购物中心却越来越多。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这时候，一个购物中心的客流可能裁减到了每天 1 万东谈主，那可爱吃水煮鱼的主顾差未几就唯有 1000 东谈主，而今天刚巧又想吃水煮鱼的主顾，可能就唯有 100 东谈主，但问题是，并吞个市集里，有可能还有一家水煮鱼餐馆。以致是，某些作念交融菜、川湘菜的菜馆里，也有水煮鱼。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

即使你作念水煮作念得很好，你今天的客流可能就唯有 80 位，剩下的 20 个东谈主去了别的餐厅。‍

是你作念得不好吗？不是，你以致扣留了这个购物中心 80% 今天刚巧想吃水煮鱼的客流，但又能怎样样？唯有 80 个东谈主来你这里就餐呀。‍‍‍‍‍

不是你作念得不好，是环境变了、条款变了。

水煮鱼这谈菜，麻辣，多油，重口，注定它不可能成为大部分东谈主大部分时期的大部分礼聘。它是一皆特质菜，一个爱吃水煮鱼的主顾，他一周能吃一次照旧很可以了，是以你不成指望主顾的高频次残害。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

至于高频次残害，饭面粉可以，汉堡快餐可以，水煮鱼不行。‍‍

不光水煮鱼不行，酸菜鱼也不行，不成成为高频礼聘。‍‍‍‍‍‍‍‍

是以，当你的店越快越多（这意味着不同的门店可能在抢并吞波客流）h 动漫，当线下市集的客流越来越少，你就没倡导。

是以，你就必须改。我跟于总说，一定要作念川菜，作念了川菜，你的菜品丰富度上来了，面向的客群就广了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

要是你唯有水煮鱼，1 万东谈主里可能有 1000 东谈主是你的主顾，要是扩大成川菜，那至少就有 5000 东谈主变成你的方针主顾了，你再增多一些新菜上新，季节远离菜，主顾的领域和残害频次就变高，这即是用菜品扩容来对冲购物中心客流的下落。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

就像你蓝本在河里垂钓，那时有好多鱼，你一根钓竿一天就钓 100 斤鱼，你认为够了。自后河里的鱼徐徐少了，你一天只可钓 10 斤，你认为不够，那就多下几根钓竿，入彀的鱼就变多了。（前提是你能护士好这样多鱼竿）

天然，这有个前提，是你的川菜也要作念得满盈好。从只把水煮鱼作念好，到把川菜都作念好，对椒爱的要求是变高了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但没倡导，你只可让我方更弘大，把川菜也作念好，你才能发展，才能生涯。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么暖锅可以，水煮鱼不可以？

有东谈主可能会问，那为什么暖锅就能一直作念下去，它亦然一个单一品类呀。‍‍‍‍‍

其实暖锅、椰子鸡、烤鱼、干锅牛蛙等等这些品类，相对于水煮鱼和酸菜鱼，是受众更广，变化更多的品类。‍‍

暖锅最初是收受的东谈主更多，其次是暖锅的调料、菜品可以搭配出几十以致上百种组合，今天吃羊肉片，毛肚，下次可以吃虾滑、牛肉、鱼丸，它梗阻易吃腻。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

椰子鸡和烤鱼，亦然相通的，烤鱼其实算是半个暖锅，它还可以有不同味型，加不同垫菜，选不同鱼种，是以就增多了它的变化度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但就算它变化度高，今天也相通面对着客流下落的问题，是以半天妖烤鱼出了大虾锅。

其他一些大单品的门店相通在探索菜品的千般化，要是生意好到招待不外来，谁会想着去增多品类呢？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

你看太二酸菜鱼，出了川菜；喜家德水饺，出了鲜蔬锅；祥瑞馄饨，出了饺子、米粉、面条。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在客流下落的情况下，寰球的念念路是一样的，即是增多品类。‍‍

不单是是扩品类的问题，还要扩场景，扩时段

刚才我说了，餐厅是个很迥殊的计算单元，它的店面是固定的，房钱是固定的，好多资本也都是固定的（房钱、东谈主力等），那它能不成赚到钱，取决于它的收入能不成消释它的资本。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

你扩大的品类，可以接管更多的客户进店，就怕候还不够。‍‍‍‍‍‍

你还要扩场景，扩时段，即是要把你营业的波谷填平。‍‍‍‍‍‍

比如咖啡，常常的残害时段集中不才午三点之前，三点之后喝咖啡的就很少了。‍‍‍

那怎样办？就要扩大三点后还可以残害的家具，比如瑞幸作念了奶茶，它出了一个很好的告白语：上昼咖啡下昼茶。

比如干果店，常常的销售岑岭是每年的 9 月份到第二年的 4 月份，夏天生意很差。那怎样办？那就要想倡导把这个波谷填平。‍‍‍‍

咱们在河南安阳有个客户，他们蓝本即是作念坚果的，自后为了把这个波谷填平，增多了生果，当今变成了坚果、生果、零食店，这即是把全年的时期段填平了。也恰是因为作念了这个更正，它才能在疫情这几年挺了过来。‍‍

咱们在东北的客户 1949 豆腐脑，往常主要集中在早餐时期段，但早餐这个时期，客单价低，售卖集中，尽管生意好，照旧不好收成。

咱们帮客户曲折了菜单，增多了主打中午快餐的小鸡炖蘑菇，当今在长春的门店七八十平米，一天可以作念到七八千的营业额，比往常翻了一番。

小马宋在石家庄有个客户，叫谷连天，蓝本叫八宝粥家常菜。你听名字就应该知谈，它作念早餐，也作念午晚餐。

践诺上，谷连天一日三餐都作念，它是石家庄社区餐饮的王者，门店面积 300～500 平米，早上有八宝粥和包子，中午有各式炒菜，以致晚上还有包间，能宴客喝酒吃饭聚餐。‍‍‍‍‍‍‍‍

咱们在征询它门店的经过中，发现了另一个场景，即是外带。通过增多一个外带档口，每天的营业额又增多了两三千块。‍‍‍‍‍‍‍

旧年冬天我带队去游学了南城香的第三代店，这家店早上作念早餐，中午自选炒菜，晚上小暖锅，一个店一个月可以作念到十几万的利润。‍‍‍

一定要记着，你的房钱是 24 小时的，但你的营业时段不是。‍‍‍‍‍

是以，一定要想方设法增多你的营业时段。‍‍

比如烤肉，中枢的营业时段是晚上。咱们在威海有个客户，叫韩香福烤肉，他们为了增多营业时段，出了骨汤饭，30 元傍边可以吃一个套餐。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那中午就有接近一半的宾客过来吃这个套餐。因为中午主要的就餐场景是责任餐，你作念烤肉是没用的。

这种延迟是防备界、无条款的吗？

天然不是。

不论是场景的扩大，照旧菜品的拓展，照旧时段的扩展，都要跟你的现存条款相安妥。

最佳是能复用你的职工、食材、厨房、中央厨房、物流等等。‍‍‍‍‍

比如暖锅店，中午就可以推冒菜或者麻辣烫套餐；比如韩式烤肉，就可以推石锅拌饭、骨汤饭这类午间快餐；比如我说的谷连天，因为它厨房尽头大，是以可以复用这厨房，作念包子等外带家具。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

是以，照旧我一开动就讲的阿谁问题，中枢不是作念单品类和多品类，中枢是你这样作念有莫得上风。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

要是你多作念了一些菜，远离导致处事员要增多，厨师要增多，厨房要雠校，那还不如不作念。‍‍‍

中枢的中枢，是你这样作念，有莫得变成上风，我再强调一遍。‍‍‍

蜜雪冰城卖纯洁水，卖瓜子可不可行？可行，因为它只是让主顾顺带购买，它那么多家门店，并且好多主顾点外卖金额不够要凑单，这时候零食和饮料还可以维护凑单。

最近古茗的雇主王云安收受误点责任主谈主员的访谈，以致放出了一个听起来很惊东谈主的音书，他说古茗将来可能会成为一家卖低温鲜食的便利店。‍‍

一家奶茶店将来要成为低温便利店？很仙葩是不是？‍‍‍

但其实也不难理解，因为古茗这样作念是有上风的。往常古茗最弘大的即是低温供应链，王云安说他可以把低温的鲜食作念到跟常温一样的资本，这即是古茗的上风场所。‍‍‍‍

是以，古茗将来还有很大的联想空间。‍‍

偷拍

要是从残害者通晓或者品牌的逻辑，好多东谈主就会认为作念这种跨界不可理解，要是咱们回应企业计算的层面去念念考，逻辑其实就很光显。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因为任何告捷，都是因为企业在这方面领有某种上风。‍‍

可能好多东谈主都不知谈，比亚迪是中国最大的口罩坐蓐商。那为什么它可以这样作念？

一个是迥殊时期的需求，另外一个，是因为比亚迪领有这样的才调和上风。

因为比亚迪愚弄的电板制造警告（如无纺布、熔喷布的精密加工）可以平直应用于口罩中枢材料坐蓐。

它的汽车工场自动化坐蓐线（如冲压、焊合设备）又很容易雠校为口罩坐蓐线（那时仅用 7 天完成坐蓐线调试，2020 年 2 月）。

中枢不是所谓品牌和品类的关联，中枢是你作念这个有莫得上风。‍

要是即是想作念单品，可不可行？

其实亦然可行的，但有一些箝制条款。

我说过了，生意的实施是多千般种的，咱们最初要学会尊重生意实施，而表面都是随的确施来修正的。要是实施对了，理讲述错了，那咱们就要念念考咱们的表面是不是有问题。‍‍‍‍‍

即使是今天，也有东谈主作念单品作念得很好，他们也无谓扩大品类。

为啥呢？因为它作念单品作念出了上风啊，记着，企业计算即是要变成上风，不论是作念单品照旧作念多品。‍‍‍‍‍‍

比如麒麟大口茶。它集中在柠檬茶这个品类，更绝的是，它只作念一杯柠檬茶。‍‍‍‍‍‍‍‍

恰是因为在这一杯柠檬茶高下了苦工，集中了统统的公司资源来作念这一杯柠檬茶，是以它的柠檬茶糯香四溢，一杯种草，任何一个奶茶品牌都无法替代这一杯。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

要是他要作念多，那就无法抓续保抓这一杯柠檬茶的上风了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

你要喝这一杯，必须来我这里，别无分号，是以它就可以诱骗更迢遥的宾客，集聚更多的客流。‍‍‍

但它付出的代价是，门店开未几，发展很慢，走的是小而好意思的道路。‍

比如烤匠，它在北京只开了两家店，神话有东谈主去列队，前边有 900 多个号。‍‍‍‍‍‍‍‍

关联词，它也不可能开太多店。‍‍

店开得一多，网红效应、打卡效应就消失了，那只剩下时常就餐的客群，就守旧不了这个翻台率。‍‍‍‍‍‍‍‍

上海城隍庙有一家作念蟹黄面的，叫蟹珍香，一碗蟹黄面 130 元，神话一家店一年的利润就有大几百万。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但它在上海唯有两家店，一家在城隍庙，一家在外滩，要是再开，也需要开在客流密集的区域，在上海莫得太多这样的位置可选。‍‍

这种门店的诀要，在于高流量、高客单、高利润。因为旅客居多，中枢作念的责任是宣传，要在网上变成热门，旅客才风景来打卡。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

有一些旅游型的城市，就很符合开这种类型的门店。‍‍

比如成都和长沙就有大都这种品牌。因为靠出圈的宣传取得了世界见谅，是以旅客过来必定会打卡一次，而旅客是延绵链接的，每年都有东谈主来，是以每年都会有生意，你只消保抓在旅客心中的打卡地位和品牌势能就行。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

北京有很大名气的烤鸭店和刷肉，说真话，因为是国企，作念得越来越差，关联词经不住旅客打卡的需求，生意还可以。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但这种店要保抓稀缺性和抓续的品牌势能很贫困，势能一朝下落，旅客也就不来了。不仅不成复制开店，单店都可能开不下去，比如长沙的文和友。‍‍‍

文和友是一个倡导地餐厅，其实即是一个带有八十年代风情的好意思食街。

它的中枢不是吃饭，而是拍照和打卡，当势能下落，就很难作念。只在长沙开一家也许还行，但复制到了几个城市，稀缺度下落，复购率险些又莫得，那就很出丑管这个势能了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

也有一类"单品"店，照旧可以抓续复制的。‍‍

比如作念早餐的三津汤包和巴比馒头，他们的门店小，开店资本低，只用包子馒头这类家具，也能防守门店的生意。‍‍

1949 天然亦然作念早餐，关联词它的店太大，资本太高，只作念早餐就走不下去。‍‍‍

终末的话

生意的计算是一个复杂的系统，而品牌和营销的表面要是只是聚焦在所谓品牌、通晓、心智上，就会堕入低层级的念念维而产生计算上的困惑和发展的阻拦。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

世界上有多千般种的告捷案例，但每个案例的告捷样子都不同。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但它们有一个中枢的原则h 动漫，即是企业计算的基本逻辑：开拓上风，保抓上风，阐扬上风。